Pada bagian 2, akan dibahas tentang problem question dan implication question dari Metode SPIN Selling. Jika belum membaca bagian ke satu, buka disini. Untuk yang sudah membaca artikel sebelumnya, mari kita lanjutkan.
Problem Question
Langkah yang kedua dalam proses bertanya ini adalah menanyakan permasalahan (problem), kesulitan, ketidakpuasan dari seorang calon konsumen pada saat situasi yang dihadapi sekarang ini, yang dalam SPIN Selling dikenal dengan istilah ‘Problem Question’. Pertanyaan ini sangat membantu orang yang akan membeli bila calon konsumen tersebut ada kebutuhan, dan kebutuhan timbul karena adanya permasalahan, kesulitan atau ketidakpuasan dengan situasi yang ada sekarang ini.
Dalam hal pengajuan pertanyaan di bagian ini, maka penting sekali mengaitkan dengan langkah sebelumnya, bukan pertanyaan yang tidak nyambung dengan pertanyaan sebelumnya. Contoh kasus : jika kita sudah mengetahui bahwa permasalahan direktorat perbankan syariah tersebut adalah karena pegawainya hingga jajaran direksinya lemah dalam bahasa Arab, maka pertanyaan yang kita ajukan bisa seperti ini : “Usaha bapak dan jajaran direksi yang ingin menguasai bahasa Arab dan bisa dipergunakan untuk kepentingan perbankan syariah, kira-kira hal apa yang bisa kita bantu agar keinginan direktorat Bapak bisa kami penuhi?”
Implication Question
Pada bagian ini hal yang bisa kita lakukan adalah bertanya tentang akibat (implikasi) dari permasalahan yang sedang dihadapi oleh calon konsumen kita, tujuannya adalah agar kita menyadarkan kepada calon konsumen kita bahwa betapa seriusnya masalah yang sedang dia hadapi dengan memfokuskan kepada titik penting masalah yang sedang dihadapi oleh mereka.
Hal ini dapat dilakukan dengan tiga cara :
1. Fokus hanya pada akibat yang akan terjadi bagi calon konsumen
2. Kita bisa menghujam lagi terkait akibat dari masalah yang sedang dihadapi
3. Mengaitkan masalah yang ada dengan potensi masalah-masalah lainnya.
Sebagai contoh kasus yang bisa dijadikan referensi kita adalah ketika saya coba tawarkan training baca al-Quran cepat kepada ibu yang belum bisa membaca al-Quran. Saya menginformasikan kepada ibu ini bahwa belajar baca al-Quran sekarang belum termasuk terlambat karena Allooh SWT masih memberi umur kepada kita dan kita bersemangat untuk mempelajarinya. Akan sangat disayangkan ketika dicabut umur kita, ternyata belum bisa sama sekali membaca al-Quran. Dan Alhamdulillahnya, ibu yang saya ajak mengikuti event dari Cinta Quran ini (www.CintaQuran.com) adalah beliau akan mengajak saudara-saudaranya hingga berjumlah 8 orang dan hadir semua di hari-H. bisa dibayangkan kita bisa banyak menyentuh kaum muslimin lainnya di luar sana.
Contoh pertanyaan lainnya :
1. Apa akibat dari permasalahan yang Anda hadapi terhadap tujuan perusahaan?
2. Apa akibat dari permasalahan yang Anda hadapi terhadap tujuan divisi logistik dan umum?
3. Apa akibat dari permasalahan yang Anda hadapi terhadap pelanggan-pelanggan Anda?
4. Apa akibat dari permasalahan yang Anda hadapi terhadap Anda sendiri sebagai manager divisi logistik dan umum?
Need-Pay Off Question
Di bagian Need-pay off question kita berusaha memberikan solusi riil terkait permasalahan yang sedang dihadapi. Selain itu di bagian ini adalah kita pun bisa mengeksloprasi/penggalian informasi terkait solusi dan bukan masalah lagi. Dari hasil eksplorasi ini pada akhirnya kita mampu menawarkan solusi atas bisnis yang sedang dijalani tersebut. Dari eksplorasi ini pada akhirnya kita bisa menawarkan solusi dari kita yang mampu menjawab kebutuhan calon konsumen kita.
Demikian. Semoga Membantu.