Metode SPIN Selling

Menjadi Salesman mungkin untuk sebagian orang itu sangat ga banget. Tapi, sadarkah kita bahwa tanpa salesman atau sales force jualan itu akan terasa sangat sulit. Sementara pemasukan terbesar itu terjadi didalam Sales (Penjualan). Dalam paparan kali ini, akan dibahas mengenai SPIN Selling. Seperti apakah SPIN Selling itu? lihat selengkapnya!

Singkatan SPIN Selling

SPIN merupakan kepanjangan dari S = Situation, P = Problem, I = Implication, N = Need-Payoff. Konsep ini ditemukan oleh seorang psikolog bernama Neil Rackman, beliau melakukan survey kepada 35.000 sales call, selama 12 tahun di 23 negara. Jadi konsep ini valid serta digunakan oleh banyak perusahaan, termasuk diantaranya Xerox, IBM, Kodak, Citicorp dan masih banyak lagi.

Keahlian seorang sales sebenarnya terletak pada kepandaian dia menggali calon customer dengan pertanyaan-pertanyaan yang tepat, menurut Neil Rackham pertanyaan-pertanyaan yang diajukan para TOP SALES disatukan menjadi satu dengan istilah SPIN. S-nya adalah Situation Question, di bagian ini sales menanyakan latar belakang atau jenis bisnis yang digeluti calon customer yang kemudian dilanjutkan dengan menggali pertanyaan dengan menanyakan P = Problem Question. Di Problem Question sales menanyakan masalah yang dihadapi calon customer, namun belum langsung kepada kebutuhan riil mereka. Maka dari itu, para TOP SALES akan mengembangkannya dengan pertanyaan Implication Question. Pada tahap Implication Question, para TOP SALES belum memberikan solusi tapi hanya menggali dan menyadarkan calon customer tentang betapa seriusnya masalah mereka. Kemudian langkah terakhir yang dilakukan para TOP SALES adalah dengan Need-payoff questions yang mengajukan banyak pertanyaan dengan menggali explicit needs question. Di bagian ini, calon customer menyadari bahwa mereka butuh solusi dari masalah yang mereka hadapi dan para TOP SALES langsung memberikan solusi dari permasalahan calon customer tersebut.

Situation Question

Pada tahap Situation Question ini digunakan di awal dari proses penjualan, awal dari audiensi, awal dari presentasi, dan untuk membangun pondasi awal sebelum kita lanjut ke tahap selanjutnya. Tujuannya untuk menanyakan latar belakang, atau fakta-fakta tentang keadaan calon konsumen. Hal ini sangat berguna agar kita tahu konteks yang tepat untuk memberi solusi dari permasalahan yang dihadapi calon konsumen kita. Pada bagian ini sangat penting bagi TOP SALES terkait pertanyaan yang hendak kita bangun dan kita ajukan cukup “soft” ke mereka. Jika terlalu agresif memberikan pertanyaan ke calon konsumen kita, seorang calon konsumen merasa sedang diinterogasi atau diinterview oleh kita yang berakibat TOP SALES yang bersangkutan tidak bisa lanjut ke tahap selanjutnya alias “GATOT” (GAGAL TOTAL). Contoh hal-hal yang bisa ditanyakan oleh TOP SALES :

1. Apa Tujuan Perusahaan Bapak/Ibu ke depannya?
2. Apa Tujuan Departemen Bapak/Ibu?
3. Bagaimana proses pengambilan keputusan di perusahaan ini?
4. Siapakah PIC dalam pengambilan keputusan perusahaan Bapak/Ibu?

Dalam bertanya sangat diperhatikan tiga hal utama :

1. Hal-hal yang akan ditanyakan
2. Cara bertanya yang “soft” dan tidak terkesan menginterograsi
3. Alasan yang tepat kita bertanya

Baca artikel bagian keduanya disini.
Demikian. Semoga Membantu.